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2019年床垫经销商完善运营体系很关键

发布时间:2019/8/16 8:36:46信息来源:本站原创 人气点击: 推荐等级

  随着市场竞争日趋激烈,作为床垫经销商面临的压力很大。“不只是流通渠道成本上涨,原有经营成本也在大幅度上涨。”某床垫品牌经销商表示,床垫经销商生意难做,更需要在运营体系上不断的完善。

  经销商盈利空间缩小 发展空间受阻

  床垫经销商站在上游厂家与下游客户之间,靠商品经销的中间差价赚钱,品牌、产品、市场投入,都掌握在上游厂家手里,厂家说收走就收走。也就是说,靠几个畅销的产品,或是傍个大品牌,跟随几个大厂家,这都不靠谱,毕竟都是自己无法有效掌控的,没有主导权,最多只是跟随而已,而且必然是越跟越累,厂家越来越大,必然会对经销商的要求越来越高。

  那么下游呢?经销商在当地,积累了不少下游客户资源,在当地市场有一定的影响力,可是,下游渠道和客户是开放的,谁去做都可以,对经销商来说,并不存在专一性和封闭性。此外,现在的下游客户不是那么好伺候,规模大的,或是出货量大的,要费用的,压账期的,比比皆是。总而言之,经销商算是被上游厂家和下游客户挤在中间的,即便是这样,每年还有源源不断的新经销商挤进来,试图再分走一杯羹。

  经销商安身立命必须依靠完善的运营体系

  首先,要明确一点,对于厂家来说,床垫经销商存在的意义两个字就能概括-----成本,不是厂家不会做市场,而是放给经销商来做,成本更低。成本更低是缘由经销商的人财物资源和社会资源,比厂家做直营有更低的市场投入成本,效率更高,风险更少,时间更短。对于下游客户来说,经销商存在的价值主要是服务和公司品牌,可以获得及时的需求响应和市场服务,良好的经销商公司品牌还可能确保合作中的安全性。

  床垫经销商做生意,靠的就是运营体系。所谓经销商的运营体系,是一套整合系统,能有效整合厂家、产品、品牌、市场投入、自有业务团队、后台团队、经销商公司自有品牌,下游渠道与客户,储运,服务体系的运营体系,在有效整合的基础上,并能实施有效的资源调配和运行机制。当然,在这套体系中,所有厂家的品牌和产品最终将变成一种可被替换的工具型资源,单个厂家已经无法动摇整体运行体系,即便部分厂家中断合作,经销商也能迅速启动后备替补,同时,良好的运行机制,也使得对下游客户有更高的满意度,从而在一定程度上建立差异化和竞争壁垒。

  总而言之,床垫经销商手头有什么外部的资源不在是最重要的,重要的是知道怎么整合与运营。作为经销商,应该把精力集中在自身运营体系的打造上,不能简单依赖厂家,这有效的运营体系可以直接决定业绩的达成,市场活动的有效推进,运营成本和效率的可控,客户服务质量的不断提升,在经销商自身效益最大化的同时,又使得上游厂家不敢轻易更换,下游客户的合作质量持续提升。

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